Brindamos algunos datos con los cuales poder armar el rompecabezas que desvela a proveedores de insumos y servicios.

LUCIANO ABA

Si bien hoy diversas entidades y universidades trabajan en la posibilidad de conformar (mediante encuestas y análisis) el perfil del ganadero argentino respecto del modo en que éste toma sus decisiones, compartimos aquí una recopilación de datos por medio de los cuales avanzaremos en el armado de un rompecabezas que desvela a proveedores de insumos y servicios, entre otros.

¿Por qué es importante este ejercicio?

Entre otras razones, se debe tener presente que las preocupaciones actuales de nuestro objeto de estudio no sólo se vinculan con la producción en sí, ni con la tecnología que en ella se emplea, sino también con cuestiones ligadas con la tierra (impuestos, entre otras), el marco jurídico de sus actividades, los recursos humanos que contratan, los vaivenes políticos, temas de marketing, de estrategia, de precios, etc, etc. Además, la agriculturización del campo, la mayor competitividad y la alta demanda de alimentos, llevan a la necesidad de una alta especialización y una mayor utilización de tecnología y calidad de insumos, ítems que -si bien hoy en día no se encuentran explotados en su potencial-, influirán en el diseño de los servicios de consultoría que predominen a la hora de brindarle servicio y asesoramiento a este actor de la economía nacional.

 

El valor de conocer sus opiniones

Por más que muchos no conozcan los resultados que de ella surgieron, en marzo pasado se dio a conocer la Encuesta de Percepciones y Expectativas 2013, la cual fue realizada por los integrantes de los grupos CREA y contó con la visión de 468 miembros y 133 asesores de 17 zonas productivas, sobre diversos temas.

Allí, los encuestados vinculados a la producción de carne y leche dijeron esperar un resultado equivalente al 73 y 72% de lo programado para este año. Es decir, que en gran medida esperan cumplir sus proyecciones iniciales.

¿Otras cifras? El 86% indicó que mantendría o incrementaría su personal durante 2013 y el 65% de los tamberos encuestados consideró que el precio de la leche aumentaría en los primeros meses del año; situación que finalmente ocurrió.

Un dato clave: el 56% sostuvo que el actual no es un buen momento para invertir; a pesar de lo cual el 55% de los productores de carne registraba (en ese entonces) un nivel de reposición de vientres destinado a mantener el stock; un 33% dijo tener planes de incrementarlo.

¿Por qué tomamos las opiniones de los productores CREA en este análisis?

Como se dijo anteriormente, el ganadero argentino se encuentra frente a problemáticas que -desde nuestro punto de vista- sólo podrán ser resueltas de manera rentable por este perfil de empresarios.

Es a ellos a quienes hay que mirar (a pesar que siguen sin incorporar la tecnología necesaria) para proyectar lo que viene y son quienes, en buena medida, posibilitaron que Argentina comenzara a recomponer su stock total de bovinos, contando este momento con 1.5 millones de cabezas (3%) más que en marzo de 2011 (hoy tenemos 51.500.000 animales).

Además, los datos de la última campaña de vacunación provistos por el Senasa hablan de que durante la misma se vacunaron un 4.6% más de terneros.

¿Qué creen tener y qué ofrecerles?

Uno de los aspectos centrales de este trabajo tiene que ver con la creencia que existe entre los productores en cuanto a que pueden tomar sus decisiones sustentados en la propia experiencia y en los conocimientos adquiridos generación tras generación. Sabiendo esto, recientemente se realizó una encuesta entre médicos veterinarios en la cual surgió como dato principal el hecho de que ellos consideran que deben ser contratados por sus clientes también en base a su experiencia. Este no es un tema menor y refleja que el primer competidor que tienen los profesionales a la hora de plantear propuestas y acciones es el productor.
Esto que muchas veces se dice y discute en los ámbitos laborales debería ser aceptado como un aspecto característico de los clientes y ser tenido en cuenta a la hora de proponer los trabajos a realizar.
Penemos por un segundo como “el otro”: ¿contratarían a alguien que tiene para ofrecer lo mismo que ustedes creen tener?

Eso es, entre otras cosas, un aumento en la productividad de los vientres; situación que ha sido posible en base a las inversiones realizadas por los productores más tecnificados, los cuales coinciden con el perfil CREA, por más que no formen todos partes de ninguno de estos grupos.

 

El perfil que viene

Es importante avanzar y mirar hacia adelante. Por eso resulta interesante analizar los resultados de un relevamiento realizado por la Universidad Austral hace unos años sobre las necesidades del productor agropecuario (Ver Cuadro N° 1).

Les adelantamos que se trata de responsables de actividades mixtas: agricultura y ganadería, situación que ya es tendencia y más lo será en el mediano y largo plazo entre aquellos que pretendan ser competitivos en el rubro.

Allí se destaca que el 53% de los encuestados tiene estudios universitarios (7% incompletos, 36% completos y 10% con postgrado) y que sólo el 14% de ellos no tiene estudios secundarios completos.

Además, cerca del 70% de los productores dijeron considerarse exitosos, aunque los mega-productores lo hicieron aún en una mayor proporción (78%). Un aspecto central -a tener en cuenta por proveedores de insumos y servicios-: entre el 80% y el 87% del total sostuvo tener confianza en sus capacidades propias.

Gráfico N 3 Decisiones

Este último no es un dato menor, puesto que a la hora de analizar el modo en que toman sus decisiones, diversos trabajos nacionales resaltan que lo hacen en base a la intuición y la experiencia, en primer orden. De hecho, un informe realizado en La Pampa (Balestrini, 2001) sostiene que las decisiones están basadas en un 52% en la experiencia, fundamentalmente entre los productores de más edad, con menor formación académica y predominantemente ganaderos.

En este sentido, luego siguen las sugerencias de terceros y las rutinas operativas, mientras que, en quinto lugar, el asesoramiento profesional (principalmente en aquellos con más hectáreas a su cargo y mayor formación universitaria).

Otra situación interesante reflejada en el trabajo de tesis (FCE – UNICEN) denominado: “Desarrollo, diseño e implementación de un modelo de servicios de consultoría profesional para veterinarios especializados en producción animal”, presentado por el veterinario José María Etchepare sostiene que los productores de más de 1.000 hectáreas mantienen una correlación directa con la toma de decisiones basada en indicadores de producción y el cálculo de los costos.

“A medida que descienden en su escala, en hectáreas, utilizan mucho menos esa metodología”, se asegura en el informe cuya versión completa pueden solicitarnos a info@dosmasdos.com.ar.

 

¿Cómo resuelven problemas?

Interesante es saber que la tendencia a consultar profesionales se da en productores más jóvenes, de menos de 44 años (29.6%) y entre esta edad y los 54 Años (30%). Los problemas a resolver son discutidos, en primer orden, con los ingenieros agrónomos (70%), segundo con los vecinos y después con el profesional veterinario.

Gráfico N 4 DecisionesVale mencionar que en el caso de los sistemas exclusivamente ganaderos: el 70% de las consultas se realizan a veterinarios; mientras que en los mixtos, en más del 80% se habla antes con los agrónomos.

¿Algo más? Si, la asistencia de los veterinarios cobra importancia en campos de más de 500 hectáreas, mientras que en aquellos más chicos (2 a 200 Has.) los productores consultan en su mayoría a los vecinos (entre 40 y 70%) y se percibe una nula recurrencia a estos profesionales en los de menos superficie.

¿A qué atribuyen esto los analistas? Básicamente a que el productor que reconoce a los veterinarios como médicos, entienden como un gasto la consulta a ellos y no como una inversión “En cuestiones de manejo, además, sostienen ya saber qué hacer”, se afirma en la tesis anteriormente citada. Esta percepción estaría explicada por factores culturales como la experiencia y la transmisión familiar del conocimiento.

Temas que se mencionaron anteriormente y que ya no alcanza con sólo conocer.

 

¿Y según el veterinario?

Otro dato clave difundido por Etchepare tras realizar una encuesta en la cual se le consultó a un grupo de profesionales por qué deberían ellos ser contratados por sus clientes, los veterinarios destacaron -de mayor a menor importancia-:

  • Por su trayectoria y experiencia.
  • Por la seguridad que brinda su servicio.
  • Por la seriedad de su trabajo.
  • Por su responsabilidad.
  • Por su honestidad.

Como vemos, la primera de las respuestas choca con el perfil de los productores. ¿Quién buscaría contratar como asesor a alguien que le ofrece lo mismo que uno ya cree tener? Compleja situación a resolver, aunque el primer paso hacia una solución sería aceptarla y modificar el enfoque de aquello que se ofrece. ¿No?

De este modo, nos encontramos con que el primer competidor al que se enfrentan los veterinarios es su propio cliente. Para más datos, retomamos el análisis realizado por la Universidad Austral, en el cual se describe que entre un 19% y un 34% de los entrevistados manifiesta estar de acuerdo con conocer más sobre los productos que su proveedor local de insumos. Por su parte, la gran mayoría de los mega-productores (71%) manifestó ser indiferente al tema, con lo cual tampoco sostuvo que “el otro” tiene mayores conocimientos. Más allá de los datos que pueden verse en los Gráficos N° 2, 3 y 4 surgidos del informe de la Universidad Austral, vale decir que aquellos encuestados mayores de 64 años son los que tienden a valorar más los servicios, la información y las ideas que les proponen sus proveedores de insumos, misma tendencia que evidenciaron los menores de 35 años; sobresaliendo la ponderación de la faceta consultor de los vendedores.

Se percibe un “bache” en la edad de aquellos que mayoritariamente hoy en día toman las decisiones reales.

 

Conclusión

Queda claro que el enfoque de producción extensiva que se ha utilizado por décadas en nuestro país aún se percibe como un paradigma muy fuerte, que influye en los productores a la hora de adquirir tecnología o innovar.

Lejos de negar o discutir esta realidad, los asesores deberían identificar (nuevamente) las necesidades de sus clientes y no confundirse creyendo que ya se las conoce; fundamentalmente si se pretende crear valor, desarrollar ventajas competitivas y trazar estrategias de crecimiento que acompañen las tendencias